年会活动策划推销经验谈

2015-11-12

  我所遇到的推销员中,他是较为出色的一个。那是一个寒冷的日子,很瘦小的他来到我办公室,问要不要清洗一下窗玻璃,还说,“买不买都没关系的。”我正忙着,告诉他不要,他就走了。没过几天,他又来了,问的、说的还是同样的话。见我没有拒绝,他就拿出自己包里的东西,干了起来。这天非常寒冷,办公室的暖气似乎不大管用,但小伙子却并不在意,照样认真地擦洗玻璃。寒风吹着,他抹在外面的清洁剂,马上就结成冰了,他也在风口上被冻得够呛。我一边忙着工作,偶尔看一眼,心里觉得很不忍心:“小伙子,你图什么呢?”他终于把玻璃擦洗干净了,一边收拾东西,一边说:“您这么忙,我先走吧。”又是那样很腼腆地笑。我知道他这是隐而不发,下次还会再来,直到说出他想说的话为止。看在他诚心实意干活的份上,我主动问:“你这个擦玻璃器多少钱一副?”他说:“我们这种产品本来是80元一副,现在是推广阶段,只卖28元。”我犹豫了一下,考虑到我们确实需要这种产品,决定购买3套。见我真的要买,他又劝道:“3副太少了吧,可以多买些嘛。”我告诉他已经够了,他也就拿上钱走了,不再作任何纠缠。如果第一次他坚决要擦玻璃,不高兴的我不会在第二次接纳他;如果第一次被拒绝了就不来了,他肯定做不成这笔生意;如果换一个人,不是像他这样只顾埋头苦干,我肯定不会买他带来的商品!不管怎么说,他是以自己诚实的劳动换来了顾客的信任,然后把商品推销出去的。尤其是在那样寒冷的天气里,谁会不被打动呢?因此,看似平平常常,其实他是用了推销技巧的,即:说到不如做到,利用同情心,让准客户主动提问。

  又有一天,一个女孩来推销某种商品。她说自己是某大学企管系的学生,借寒假之机外出实习。说来也巧,我恰恰是从她说的这所大学毕业的。但我没有说出来,只是问了有关学校的一些情况。说着说着,她就支吾起来,说:“我还是招了吧。我不是××大学的。”直到现在,我还没说自己跟她是“校友”呢!等了一会儿,她又说:“这样吧,您不买也无所谓,给我写个证明怎么样?就说我作为××大学企管系的学生,在推销方面表现得挺不错的。”这个证明,我能开吗?不能开。

  再一次,来的是一个小伙子,扛着一箱子书,看样子分量不轻。平时推销书的人有不少,扛着一箱子书来的还是不多见。他说:“你们领导说,让你看看,买一些。”我觉得这话有些可笑,不过是打着我们领导的幌子而已。真要买,也用不着让你来递话儿呀!简直让人难以相信,这话是从貌似憨厚的他嘴里说出来的。我说,我们现在不需要买,语气毫不犹豫。等了一会儿,他不再用那种命令的口气,而是换成了恳求:“你看,这箱子书挺沉的,我扛着来了,就买上几套吧。”我心想,你说什么我也不会买了!

  上面的两个失败例子,推销员也使用了“调动同情心”的办法,一个是以学生打工为名,一个是以扛书很累为名。没能起到预期效果,全在于技巧用过了头,谎话在先,令人反感、厌恶。

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